El gestor comercial sería el coach y la empresa que ejecuta,es un poco el coachee, dado que tiene que llevar a cabo la acción, la transformación. La relación está basada en una fuerte vinculación (tratamiento de exclusivas) y sentido/orgullo de pertenencia resultado de la antigüedad y profundidad de la misma.

La gestión recurrente de los mismos problemas, el síndrome de Estocolmo, se conjugan con el desapego o el absentismo emocional. Como siempre, la gestión emocional es el factor crítico. Esta emocionalidad se acentúa en la misma medida que el perfil del empresario sea mas bajo. El gestor comercial debe tocar esa tecla. Los planteamientos solo racionales no resultan efectivos. El gestor comercial acompaña al empresario y comparte con él un viaje de transformación de una realidad comercial (el mercado), concretando objetivos con planes de acción y seguimientos, con vinculación emocional.

La diferencia es que en la gestión comercial recurrente no es un proceso con principio y fin, pero existen muchas similitudes. En una relación de esta naturaleza CORAOPS es altamente útil y pragmático. Dentro de los planteamientos generales, repasemos las fases del método y sus aplicaciones en estos procesos comerciales tan específicos.

En el momento inicial, es crítico poder trabajar sobre la visión a 3 años, casi a modo de mandala, identificando los obstáculos que se debarán superar, trasladando los aprendizajes y buenas prácticas de otras experiencias y reforzando los puntos clave que aportan energía positiva.

Contexto

La base de todo es crear un clima de confianza (rapport), que “aceite” las fricciones,inevitables en la ejecución comercial, tan llena de incidencias y casuísticas singulares, producto de la capilaridad extrema y diversidad de nichos de mercado. La escucha activa permanente, la empatía, está en la esencia de la relación a conseguir. El ejercicio de baile, de calibrado continuado en el tiempo, se demuestra como imprescindible en la relación. Mostrar integridad, sinceridad, transparencia en este momento es decisivo. La honestidad, la humildad son competencias del coach/gestor comercial que deben aflorar en estos momentos.

Objetivos

Antes de nada, se ayuda al empresario a pensar en la situación óptima, ideal, definiendo los objetivos alcanzables de la empresa alineados con la estrategia comercial de la marca. La esmartización de los objetivos pasa a ser el secreto del éxito, concretizando los objetivos, aterrizándolos en tiempo y cantidad, en guarismos medibles, preparados para ser foco de seguimiento.Obviamente muchos de esos objetivos se deben registrarlos para tenerlo siempre presentes, y saber en cada momento donde estamos en cada momento frente a esos objetivos, cúan cerca o cúan lejos estamos. Esos objetivos deben ser coherente con los valores subyacentes de las empresas, no produciendo contradicciones.

Realidad

Los hechos, las expectativas sobre los mercados, competencias y conductas comerciales son ítems a trabajar desde la realidad, desde los hechos, superando las opiniones juicios, prejuicios personales que no ayudan. Muchas de las situaciones de mercado permanecen inalterables, y no son gestionadas, por la existencia de creencias limitantes, que impiden el despliegue de todos los recursos disponibles. Estados de ánimo habituales como la resignación, el resentimiento son abordables en esta fase. Distinguir excelencia/exigencia, debilidad/vulnerabilidad se traducen en un ejercicio de humildad ambiciosa, determinante en este momento del proceso.

Aprendizajes

Es el momento de reforzar las fortalezas e identificar los puntos de mejora .Con ejemplos reales y buenas prácticas,se trabajan y superan esas creencias.Los aprendizajes se han de traducir en:1º.Cambio de comportamientos y conductas profesionales concretas.Se generan nuevas formas de entender la situación y de abordar las situaciones a resolver.2ªAnalisis de la situación desde fuera,con  cambio de observador,o con diferentes perspectivas,aceptando errores,aprendiendo .3ª Las emociones actúan como catalizadores de la transformación de la empresa.El tratamiento y solución de las creencias,convertiendolas en emociones productivas es la energía que alimenta el proceso .

Opciones

Una vez avanzadas todas las fases anteriores, debemos evaluar y valorar los riesgos minimizándolos. Generar opciones en diversos escenarios, diseñando hojas de ruta alternativas y preparando el terreno para aceptar el error como un costo de aprendizaje, es la esencia de esta parte. Por prudencia, los análisis de coste/beneficio de todas las opciones ayudan siempre en estas evaluaciones, dándonos pistas de la bondad o no de las mismas. Las opciones deben estar bien identificadas, constituyendo una parte misma del trabajo, aceptando el reto, el riesgo, el posible no éxito. En gran parte evitará posteriores sensaciones de fracaso y/o frustración.

Planes de acción

Con todo lo anterior realizado, nos dirigimos hacia la fase del compromiso, ya con los objetivos autoregistrados por su parte y se define con que  acciones, en  que fechas, en que números, en que momentos establecemos los hitos, para automedirse. Se pactan los recursos disponibles, necesarios, las peticiones concretas, ofrecimientos, apoyos especiales y se da forma a todo ello de forma concreta, concisa. Queda establecido el pacto, pero sobre todo su compromiso, dado que él se ha puesto sus objetivos, y definido su plan de acción. Ese compromiso emocional es lo que lo hace diferente a otros planes, mas o menos impuestos y planificados desde fuera. El coaching es acción, igual que la ejecución comercial. La acción concreta y medible es el elemento que las une.

Seguimiento

En este momento, definimos como vamos a realizar el procedimiento de seguimiento. La medición de objetivos por kpi´s es crucial, con un método pactado y creíble, de acuerdo a los hitos establecidos. Parece recomendable distinguir entre criterios cuantitativos y cualitativos, y a través de que herramientas los  evaluaremos. Así mismo, garantizar el feedback en todas las fases del proceso se constituye como un proceso en sí mismo, como la forma mas eficaz de aprender.

Dentro de los paralelismos del coaching con estos procesos comerciales también señalaremos las similitudes de las competencias del coach, con las de las figuras comerciales que gestionan estas relaciones, al que hemos venido llamando gestor:

• Orientación a las personas, delegando, motivando, estimulando la asunción de responsabilidades, empoderándolas. Todo ello ayudará al desarrollo de las capacidades y habilidades de cada persona y a la vez de la empresa...

• Capacidad de comunicar, de llegar a las personas y de retroalimentarse, sin enjuiciar, sin hablar de personas, sino de conductas y comportamientos en un contexto temporal. En definitiva, una comunicación asertiva, consistente y adaptada al interlocutor..

• La generación de confianza, se produce por las anteriores competencias y se consolida al cumplir lo acordado, con coherencia entre lo que se dice y lo que se hace. Ese gestor es alguien que influye, no tiene poder, pero si autoridad, reconocible y creible..

• Orientado a la acción, a los objetivos, que han de ser específicos, medibles, acordados, realistas, con plazos definidos..

•  Centrado en el aprendizaje, aceptando feed-back, siendo versátil, dispuesto a modificar su conducta personal. La competencia de la humildad es omnipresente. Se manifiesta en un interés real, expresando ideas, en la escucha permanente..

• Gestor de emociones. Conoce, reconoce y toma conciencia de sus emociones y la de los demás. Las acepta, respeta y las gestiona de forma proactiva orientada a los objetivos.

Como resumen, y desde mi punto de vista profesional comercial, el Método CORAOPS es altamente válido como herramienta de gestión para determinados procesos. Igualmente, muchas de las competencias de un coach están presentes en el perfil para el Gestor comercial que se encargue de las mencionadas relaciones comerciales.

Artículo de Ignacio Garaizar, Coach y miembro de la Comunidad CORAOPS

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