Las empresas tienen como misión producir resultados y sus equipos son la base para alcanzarlos. En una organización, los equipos de dirección, los de marketing, ventas, RRHH y operaciones, entre otros, han de funcionar como una orquesta perfectamente sincronizada. Para ello, resulta clave tomar consciencia y trabajar sus fortalezas y áreas de mejora.
Habitualmente, la dirección general prioriza el desarrollo de sus equipos comerciales para incrementar las ventas y aumentar los resultados económicos. El objetivo final no debe ser solamente vender, sino fidelizar al cliente y conseguir que recomiende nuestros productos o servicios. En un escenario ideal, cliente y proveedor “bailan juntos” en una estrecha relación de confianza.
Existen múltiples técnicas y herramientas comerciales. Muchas de ellas nos venden resultados extraordinarios. Personalmente, me quedo con las que aportan una visión más orientada a las personas como pilar de la gestión comercial. Esto se traduce en un estilo más innovador, humano y emocional de comprender el proceso de venta. El objetivo final de la acción con un cliente se convierte en el esfuerzo de construir relaciones sostenibles ganar-ganar, oportunidades de aprendizaje y cocreación para nuevos proyectos. La relación se eleva a un nivel superior, de socios estratégicos, y el cliente concede autoridad (autóritas) a su proveedor.
¿Cómo se consigue el autóritas? Mi recomendación es trabajar con la Metodología CORAOPS®. Se enfoca a las personas, a sus relaciones y objetivos desde la visión comercial. Otra diferencia es que la mayoría se centran en el éxito de la venta y no ven en el proceso más allá del corto plazo. CORAOPS trabaja exhaustivamente objetivos, la relación con el sistema cliente y el aprendizaje logrado (a veces, perder un proyecto enseña mucho más que ganarlo).
Una metodología debe servir tanto en ventas sencillas (un solo interlocutor, servicios o productos básicos) como en las denominadas ventas complejas. Éstas últimas son aquellas en las que más de una persona debe dar su aprobación antes de tomar la decisión de compra. Muchas organizaciones disponen de procesos de compra muy elaborados y, generalmente, poco evidentes. Dicha complejidad se debe a las múltiples opciones y/o numerosos niveles de responsabilidad implicados. Cabe citar ejemplos como: concurrencia de ofertas, mesa de compras, subastas electrónicas y concursos públicos o privados.
Las empresas que desarrollan sus equipos comerciales saben que necesitan renovarse constantemente y que resulta imprescindible una estrategia de ventas. En primer lugar, saber lo que están haciendo y para qué. En segundo lugar, es fundamental el cómo lo hacen, es decir, saber aplicar en cada momento las herramientas que conducen al objetivo, conocer las personas clave del sistema (conocidas y ocultas) e identificar su motivaciones profesionales y, sobre todo, personales (de prescriptores, decisores e influenciadores de compra).
Lo programas más innovadores para desarrollar las habilidades y el liderazgo de los equipos comerciales se basan en coaching ymentoring. Así se trabajan las relaciones interpersonales e identifican los códigos del proceso (situaciones, actitudes, falta de información,...) que impiden alcanzar los objetivos. Además de los modos de respuesta y las relaciones de confianza (win-win).
El objetivo final de la acción con un cliente se convierte en el esfuerzo de construir relaciones sostenibles ganar-ganar, oportunidades de aprendizaje y cocreación para nuevos proyectos.
Artículo de Miguel Richante, Coach Senior CORAOPS y Director de Estrategia y Negocio en ICE CORAOPS. Publicado en la revista Ejecutivos (Nº 268 - Diciembre 2015/Enero 2016 - Pág. 46)
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